市场变迁、货源分散、竞争激烈，这一系列的变化冲击着整个物流行业。如今，物流业，早已步入了主动营销的时代。基层网点该如何开拓货源？这些招数教你搞定客户！

主动寻找客户

黄页：根据物流企业自身的优势，通过黄页查找货源对口的目标客户的相关信息，有针对性的通过电话或者拜访开发客户。

互联网：在一些商贸、购物、物流信息、招投标网站上查找货源信息。现在腾讯QQ的好友查找功能里有一项“企业用户查找”功能，可按照行业省市缩小查找范围，定向查找需要的企业QQ用户信息。也可以通过物流相关行业移动客户端、微信公众号、微信群、朋友圈等渠道，随时随地掌握第一手信息。

特定区域走访搜集意向客户：逐一拜访了解市场商铺的信息及物流需求。

发布信息，让客户找上门

首先，要根据自身的情况，结合当地的货物运输市场，进行准确定位。然后有针对性的寻找广告投放、信息发布平台，例如杂志、网络等，通过广告发布物流企业信息，进行推广，让物流需求方主动上门。

其次，多参加一些各行各业的展会和活动，主动进行推介，派发宣传单、名片等，让潜在客户捕获物流企业的信息，一旦有需求，网点将会成为他们的考虑对象。

调查潜在物流客户的资料

接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有权力决定或参与物流采购的人。

真正的关键人物知道最需要的是什么物流服务，能否在现在或将来什么时候采购。所以通过对关键人物的调查，你才能获知客户的物流需求信息和物流需求障碍。

当你明确你的拜访对象之后，要调查潜在客户的下列信息：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模、客户的信誉状况、客户的发展状况。

当然你必须首先决定你拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受你拜访的理由。

充分了解自己公司的品牌及资源优势

在与客户见面前，做好充分准备，例如：物流服务专业知识；物流服务价格范围；现有客户的关系；潜在客户的资料量和细致程度；物流销售区域；物流销售辅助工具。

对于初次拜访，“接近物流客户的三十秒，决定了物流销售的成败”这是成功物流销售人共同的体验，那么什么是接近物流客户呢？在专业物流销售技巧上，定义为“由接触潜在物流客户，到切入主题的阶段。”

接近物流客户的方式有四种——电话、直接拜访、短信/电子邮件、经过第三者引荐。从接触物流客户到切入主题的这段时间，首先要注意以下二点：

打开潜在物流客户的“心防”

在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的客户，内心深处总是会有一些警戒心，相信你也不例外。

因此，只有在你能迅速地打开潜在物流客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

销售商品前，先销售自己

接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。有两个接近物流客户的范例，大家可比较一下。

范例一

销售A：您好！我是某某物流公司的销售人员，陈xx。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵公司物流方面的事情？

客户：哦，我们公司的物流有什么问题吗？

销售A：并不是有什么问题，我是想是否已经到了需要更换供应商的时候。

客户：没有这回事，我们现在的物流供应商很好，现在不想考虑更换供应商。

销售A：并不是这样哟！对面XX电器公司已更换了新的供应商呢。

客户：不好意思，以后再说吧！

范例二

销售B：郑总在吗？我是某某物流公司销售人员王XX，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵公司。看到贵公司一直生意都是那么好，实在不简单.

客户：您过奖了，生意并不是那么好。

销售B：贵公司对客户的态度非常的亲切，郑总对贵公司员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家公司，但像贵公司服务态度这么好的实在是少数。对面的张总，对您的经营管理也相当钦佩。

客户：张总是这样说的吗？张总经营的公司也是非常的好，事实上他也是我一直的学习对象。

销售B：郑总果然不同凡响，张总也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张总昨天刚和我司续签了物流服务的合同，非常高兴，才提及郑总的事情，因此，今天我才来打扰您！

客户：喔！他在使用你们的物流服务？

销售B：是的。郑总是否也考虑使用我司的服务呢？目前贵公司的物流状况虽然也不错，但是如果能够使用更能降低成本、提高效率的物流供应商，您的客户一定会更满意贵公司的售后服务，贵公司的生意就一定会更好。请郑总一定要考虑这样的物流供应商……

我们比较范例①②物流销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A销售人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方物流的事情，让人有突兀的感觉，而遭到客户的反问和拒绝。

反观物流销售人员B，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售物流的主题。

B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼总，知道郑总公司的经营状况、清楚对面张总以他为学习目标等，这些都是促使该物流销售人员成功的要件。